量华网宗馥莉去哪了？

很多人都在寻找宗馥莉量华网。

8 月 1 日，宗庆后百亿遗产纠纷案在香港有了新进展，再次引发舆论热议。但宗馥莉及其同父异母弟妹，均未现身法庭。

在杭州，多位接近娃哈哈人士向《中国企业家》证实，宗馥莉已至少一个多月未出现在公司了。有人说她在美国，有人说她最近可能在中国香港。总之，她已很长时间未在位于杭州市萧山区宏盛路 9 号的宏胜饮料集团露面了。

摄影：胡楠楠

宗馥莉正处于内忧外患之中。自去年 2 月娃哈哈创始人宗庆后去世后，她便成为了这家年营收超 700 亿元饮料公司的"新掌门"。

7 月底，《中国企业家》记者前往杭州娃哈哈采访，发现对近期的娃哈哈，在一些维权员工和部分经销商看来，"颇有不满"。

"宗馥莉对娃哈哈的管理，现在不论在职员工或离职员工，都颇有不满。"今年 3 月初离职的娃哈哈销售人员刘冰（化名）对《中国企业家》表示。

抛开家族财产纷争不谈，记者调查中发现，造成现在这种"不满"的原因：部分是宗馥莉接手后进行了大刀阔斧的改革、减员，还有部分是她与父亲宗庆后截然不同的管理风格。

矛盾早已公开化。去年 8 月底开始，千余位娃哈哈（在职和离职）员工围绕 2018 年职工股权回购不合理一事，对宗馥莉和娃哈哈提起诉讼。

到了今年，情况愈演愈烈。今年 6 月底，曾有 600 多名娃哈哈销售人员一起去宏胜公司门口，他们想找到宗馥莉。此前，也有不少各地工厂员工因降薪调岗等问题，去宏胜总部找过宗馥莉。

如今，甚至部分娃哈哈经销商也开始质疑宗馥莉。

"她（宗馥莉）上台这一年，我们这些经销商过得特别累。她只顾任务，不管我们经销商死活，价格、价差都乱了。而且定的任务不切实际，制度也与实际脱节，费用各种克扣，这两个月扣了我五六万元的费用。"一位年销过千万元、做了 10 多年娃哈哈经销商的李志杰（化名）说，"每天睁眼闭眼都是任务。"他无奈表示。

一位经销商从去年 11 月开始代理娃哈哈，但做娃哈哈这半年，他已亏了二三十万元。此前，他已做了多年饮料经销商，并非行业新手。今年 3 月开始，娃哈哈不给他报销费用。他称，由于经销商的费用报销需要娃哈哈业务员走系统核销，但与他对接的业务员不懂系统操作，且费用核销设置了各种规则，他觉得做得没劲，干不下去了。

但娃哈哈方面至今没人能给他解决这些问题，包括负责当地市场的娃哈哈业务员。

这些对宗馥莉不满的人——工厂从事生产的员工、销售人员，还有经销商——他们大多是宗馥莉上任后"铁腕"改革中量华网，利益受损的人。

这些人里，很多人都在找宗馥莉，想找她讨一个说法。但她现在在哪，没人知道。在娃哈哈及宗氏家族内外部都爆发巨大冲突之时，宗馥莉"隐身"了。

"风平浪静"

自 7 月 11 日，彭博新闻报道，自称宗庆后子女的三人，在中国香港起诉"长公主"宗馥莉后，这场旷日持久的遗产争夺战，便将宗馥莉拖入了舆论旋涡。

舆论热度最高时，一位知情人士告诉《中国企业家》，宗馥莉当时最担心的，便是娃哈哈品牌受到影响，进而影响公司的销量。

而宗馥莉隐身的这一个多月里，上述人士透露，宗馥莉一直通过远程遥控的方式管理公司。

因此，虽然娃哈哈从外部看来，已身陷舆论旋涡，但在内部看来，至少公司仍在正常经营，生产线也正常运转。

7 月底，《中国企业家》前往杭州宏胜饮料集团。这里风平浪静，员工们仍在按部就班地工作。门口保安甚至问记者："你是来投标的吗？"

公司里的超链智造基地，产线轰鸣，《中国企业家》看到，橙黄色盖子的营养快线在生产线上自动罐装、贴标、装箱 …… 这是娃哈哈在全国范围内最先进的生产线之一。该基地共有两条生产线：一条生产营养快线，一条生产冰红茶。其中，冰红茶产线当天处于未开工状态。一位相关负责人对记者表示，产线是根据订单排的，一切都在正常生产。

自接班之后，宗馥莉动作频频。

她换掉了娃哈哈核心高管团队；要求娃哈哈集团员工将劳动合同转签至宏胜或旗下公司；整合娃哈哈区域经销商，将部分规模较小的经销商关户；关停了有外部股东合资的 18 家分布多地的工厂；将公司后勤、安保等部门外包 ……

而今年开始，她将矛头对准了娃哈哈的销售队伍——在刘冰看来，销售是娃哈哈的先锋部队，"是跟别人拼市场的一批人"。

"从今年 1 月开始，销售人员每月 3000 元左右的销售津贴取消了，1000 元左右的车补、房补取消了，这相当于你干着和去年一样的活，但固定薪资部分就少了 4000 多元。很多员工都吃不消。"刘冰表示。

离职前，刘冰是娃哈哈销售公司的区块经理（在区域经理之下），他已在娃哈哈工作了 18 年。今年初，刘冰连续两个月被降薪，从月薪 2 万元左右降至 1000 元、200 元，这迫使他最终离职，并开始和娃哈哈打官司。

在他看来，宗馥莉目的是收缩岗位，将人数占比较多的区块经理全部外包给第三方，或通过调岗降薪的方式降为更低一级的铺货员。据他透露，娃哈哈销售公司最多时有 6000 多员工，近两年大概也有 4000 多员工。但从去年底，宗馥莉通过调岗降薪等方式，"逼"走了大概 1000 名销售人员。

据了解，很多娃哈哈销售人员工资被降至 0 元、1 元量华网，甚至有些还要倒贴公司钱——因为每月发的工资，不够扣社保、公积金。波及的销售人员约有上千人。

似乎没人能阻挡宗馥莉改革的步伐。

多位接近娃哈哈人士告诉《中国企业家》，宗馥莉非常执着。这一点，宗庆后、宗馥莉父女二人非常相似。而据上述知情人士透露，即便是如今宗馥莉的核心高管团队，也没人能劝得住宗馥莉。

新掌门与老伙计

宗馥莉一直想把娃哈哈打造成一家现代化管理体系的公司，在公司管理上，她更注重制度、规则，重视数据、结果，而过去的娃哈哈并非如此。

宗庆后治下的娃哈哈靠"人治"，重人情，强调家文化。

上述知情人士形容宗庆后、宗馥莉父女在工作方式上的异同：宗庆后安排下属做一件事，会告诉你一、二、三具体怎么做，非常具体，"他说什么你就做什么"。而宗馥莉安排下属做一件事，不会给你任何指导，但你交上去一个方案，肯定会被打回来，再重新调整，"你要让她做选择题"。

两任掌门人，不同的管理风格，加剧了娃哈哈如今的动荡——"一个由制度和流程塑造起来的公司，和一个靠感情、人情牵绊塑造起来的公司，氛围肯定不一样。"上述知情人士如此形容。

刘冰坦言，"以前老宗在时，我们从来就没想过会离职，知道吗？我们好多同事都干到退休，退休时大家还会办庆功宴欢送一下。"

在他眼中，宗庆后"没太大架子"，而且"至少不会让员工没饭吃"。即便前段时间宗庆后私生子女等私人问题公之于众，被公众审视，但在娃哈哈老员工看来，宗庆后作为一名老板、一位企业家，极少人会觉得他做得不好。

宗馥莉则不然。"她（宗馥莉）从来不在乎别人的看法，就是我行我素。"刘冰说，即便还有一个月就退休的员工，宗馥莉也会对其降薪，甚至发 0 元工资。

如不是在娃哈哈工作多年的老员工，没有经历过父女二人不同的管理风格，对于人情和制度区别，也很难有这么强烈的实感。而常和宗馥莉打交道的娃哈哈员工，也会用"冰冷"形容她。"她的管理方式，跟之前（宗庆后）时期对比，太强烈了。"

宗馥莉不在乎外界的看法。她对娃哈哈有更大的野心，上述知情人士透露，她一直想把这个品牌再上一步。这些年，在外界看来，娃哈哈品牌确实有些老化，也没什么能称得上爆品的新品。

相比继承者，上述知情人士称，宗馥莉更喜欢用"叛逆者"称呼自己。掌舵娃哈哈后，她在试图推翻并重构娃哈哈的一切。

接班以来，在推新品上，宗馥莉按下了暂停键。去年至今，娃哈哈并没有推出新品。今年年初，娃哈哈冰红茶推出了升级版本，在配方、口味、包装等方面作了升级，并推出"一元乐享"促销活动提升销量。而更大的调整动作，则在销售体系。

未知的航向

宗馥莉曾在接受采访时表示，自己比较喜欢农夫山泉。上述知情人士告诉《中国企业家》，宗馥莉真的很欣赏农夫山泉。

在娃哈哈的销售渠道变革上，宗馥莉也正沿着农夫山泉的脚步往前走。

过往，娃哈哈凭借宗庆后创立的联销体模式，渠道网络可遍及中国大大小小的乡镇。这套经销体系，也成为娃哈哈强大的竞争力。娃哈哈集团官网显示，娃哈哈有 180 多家分公司、10 多万家批发商、7000 多家经销商、300 多万销售终端。

但联销体模式下，娃哈哈并不直接掌控终端门店，而整个快消行业都在往精细化管理的方向发展。去年之前，多位终端门店的老板向《中国企业家》表示，从未见过娃哈哈公司的业务员。

去年 3 月以来，宗馥莉开始加强终端建设，包括在终端投娃哈哈冰柜、招聘业务员等。去年底，娃哈哈整合了部分区域经销商，将公司所有产品合并给一个大的经销商，并取消了小经销商的资格。记者获悉，今年 6 月，娃哈哈再出台了一项《销售人员终端等基础工作管理考核制度》，细化了各层级销售人员的工作内容，以及奖惩制度。

变革大方向没错，但具体落地过程中，却面临着不小阻力。

李志杰告诉《中国企业家》，娃哈哈为了掌控终端数据，即便是经销商投给终端门店的费用，也要通过终端的业务员系统下单。比如以前经销商给门店投两箱水，作为给门店的陈列费，然后经销商再回过头找公司报销这两箱水的费用。现在娃哈哈公司要求，作为费用的两箱水，业务员要先在系统上下单，证明这家终端门店进货了。"如果你不做这个数据，你拿不到费用。"李志杰说。

这件事在李志杰看来，徒增了终端业务员的工作量，也不能增加销量，"如果不造这些假（数据），拿不到费用。"

一位终端门店老板也向《中国企业家》表示，一位娃哈哈业务员曾来她店里，但她没从该业务员处进货。但那名业务员在门店现场，自己操作下单、签收，做了一个假的门店下单数据。

一直以来，经销商和品牌厂家都是博弈关系。帮助娃哈哈掌控终端，对经销商而言，并没有什么实在好处，甚至会威胁到自己的利益。

自去年娃哈哈将区域经销商整合后，李志杰的任务压力也更大了。他所在地区另外两家小经销商被取消经销资格，该地区多出的几百万元销售任务都加到了他身上。但在李志杰看来，去年娃哈哈业绩大涨，是因为宗庆后去世后那波舆情带来的流量，并非宗馥莉的功劳。

"去年都是主动来要货的，今年就正常了。所以怎么可能去年我卖 1200 万元，今年再让我卖 1200 万元？"上述知情人士也表示，今年销量肯定不如去年。

与此同时，据悉，今年以来娃哈哈部分区域业绩连续几月负增长。据知情人士提供的一份《关于销售人员 6 月业绩考核通报》的文件显示，对 6 月及累计负增长的 218 人降级为铺货员；对当月业绩负增长的 723 人予以警告 …… 这意味着，这些业务负增长销售人员所负责的区域市场是同比负增长的。

刘冰表示，娃哈哈今年已经不对内公布销售数据了，而此前每天都会发布销售数据，每天都有销售报表。"她（宗馥莉）可能怕影响大家信心吧。"

7 月 23 日，《中国企业家》联系娃哈哈方面，想就公司管理、销售渠道等相关问题采访宗馥莉，但对方表示近段时间，不方便接受采访。

变革必有阵痛。宗馥莉能带领娃哈哈这艘大船行至何处量华网，仍需要时间给出答案。

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